Le recrutement d’un setter ou d’un closer talentueux est un réel enjeu pour une entreprise qui cherche à accroître ses performances commerciales. À part les compétences techniques, l’adéquation culturelle du candidat avec les valeurs de l’organisation reste indispensable, même si cet aspect est souvent négligé. Identifier un professionnel capable de s’intégrer entièrement à votre équipe et excellant dans son rôle de closer nécessite une discipline qui prend plusieurs dimensions. Découvrez les méthodes les plus pertinentes pour repérer le closer idéal, en parfaite symbiose avec votre culture d’entreprise.
Le profil de closer idéal pour votre culture d’entreprise
Avant de vous lancer dans le recrutement d’un setter ou d’un closer, il faut tout d’abord déterminer le profil recherché en tenant compte des particularités de votre entreprise. Cette étape indispensable vous permettra de cibler correctement les candidats les plus prometteurs et de parfaire votre processus de sélection.
Commencez par identifier ce qui fait la culture de votre entreprise. Quelles sont les valeurs qui guident vos actions au quotidien ? Quel est le style de management privilégié ? Comment se déroulent les interactions entre les différents services ? En répondant à ces questions, vous dresserez un portrait fidèle de l’environnement dans lequel votre futur closer devra évoluer.
Ensuite, repérez les traits de personnalité et les compétences relationnelles indispensables pour performer dans ce contexte. Un closer compétent dans une startup dynamique aura probablement un profil différent de celui recherché par une multinationale plus structurée. Certaines entreprises valoriseront l’autonomie et la prise d’initiative, là où d’autres insisteront sur la rigueur et le respect des procédures.
N’oubliez pas de prendre en compte les particularités de votre secteur d’activité et de votre clientèle cible. Un closer spécialisé dans la vente de supports technologiques complexes devra posséder des compétences techniques pointues, en plus d’excellentes aptitudes commerciales. À l’inverse, dans certains domaines, la capacité à créer un lien émotionnel fort avec les prospects sera plus adaptée.
La description d’un profil de closer idéal n’est pas un exercice théorique, mais une stratégie qui conditionnera le succès de votre recrutement et l’intégration parfaite du candidat au sein de votre équipe.
Évaluer les compétences relationnelles du closer
Une fois le profil idéal déterminé, mettez en place des techniques d’évaluation servant à mesurer les compétences relationnelles des candidats. Ces aptitudes, souvent qualifiées de soft skills, sont déterminantes pour la réussite d’un closer dans son rôle et son intégration au sein de l’équipe.
L’analyse comportementale avec la méthode DISC
La méthode DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité) permet d’analyser avec efficacité les styles comportementaux des individus. Elle permet d’observer comment un candidat interagit avec son environnement et s’adapte à différentes situations. Pour un closer, il est notamment intéressant d’évaluer sa capacité à ajuster sa pratique en fonction du profil de ses interlocuteurs.
Lors de l’entretien, posez des questions situationnelles qui permettront de voir les réactions du candidat face à différents scénarios. L’objectif est d’évaluer sa flexibilité comportementale et sa capacité à établir rapidement un rapport de confiance avec des personnalités variées.
La mise en situation par jeux de rôle de vente complexe
Les jeux de rôle sont une technique d’évaluation assez pertinente pour les closers. Ils permettent d’observer en temps réel les compétences relationnelles du candidat dans une situation proche de la réalité. Préparez un scénario de vente complexe, représentatif des défis auxquels votre équipe est régulièrement confrontée.
Lors de la mise en situation, évaluez la capacité du candidat à conclure la vente ainsi que sa façon d’interagir avec le client fictif. Ces observations vous donneront quelques indices sur son potentiel d’intégration à votre culture d’entreprise.
L’évaluation de l’intelligence émotionnelle selon Goleman
L’intelligence émotionnelle, concept popularisé par Daniel Goleman, est une compétence indissociable du closer performant. Elle englobe la conscience et la maîtrise de soi, la motivation, l’empathie et les aptitudes sociales. Pour évaluer ces dimensions chez un candidat, vous pouvez utiliser une combinaison de questions comportementales et de tests psychométriques spécialisés.
Posez des questions qui permettent au candidat de démontrer sa capacité à gérer ses émotions dans des situations stressantes, à comprendre et à influencer positivement les émotions des autres. L’analyse des réponses vous donnera un aperçu de l’intelligence émotionnelle du candidat et de sa compatibilité avec votre culture d’entreprise.
La concordance des valeurs du closer avec l’ADN de l’entreprise
La coordination entre les valeurs de l’entreprise et celles du closer est déterminant pour l’intégration du closer et sa performance à long terme. Trois concepts complémentaires se distinguent pour évaluer cette disposition.
L’utilisation de l’outil Barrett Cultural Values Assessment
Le Barrett Cultural Values Assessment (CVA) est un instrument qui sert à mesurer l’alignement entre les valeurs individuelles et organisationnelles. Il permet d’identifier les valeurs prioritaires du candidat et de les comparer à celles de votre entreprise. Pour l’utiliser correctement dans votre processus de recrutement, suivez ces étapes :
- Réalisez un CVA de votre organisation pour établir une base de référence ;
- Demandez aux candidats retenus de compléter l’évaluation individuelle ;
- Analysez les résultats pour identifier les correspondances et les divergences potentielles ;
- Utilisez ces informations comme base de discussion lors des entretiens.
Ce plan d’action vous permettra de repérer les closers dont les valeurs correspondent naturellement à celles de votre entreprise.
La comparaison des motivations intrinsèques et extrinsèques
Les motivations d’un closer ont une grande importance. Il est toutefois nécessaire de distinguer les motivations intrinsèques (notamment la satisfaction personnelle et le sens du travail) des motivations extrinsèques (comme la rémunération ou le statut). Un closer dont les motivations intrinsèques sont en phase avec la mission et les valeurs de votre entreprise aura plus de chances de s’épanouir et de performer durablement.
L’analyse de la congruence éthique par scenarios hypothétiques
L’éthique professionnelle est un aspect important de la culture d’entreprise, surtout dans le domaine commercial où les objectifs financiers peuvent parfois mettre à l’épreuve l’intégrité des individus. Pour évaluer la congruence éthique d’un candidat avec vos standards, utilisez des scénarios hypothétiques mettant en scène des dilemmes moraux réalistes. Le comportement du candidat vous donnera un aperçu de son alignement éthique avec votre culture d’entreprise.
L’intégration du closer : tactiques d’onboarding personnalisées
Une fois le closer idéal identifié et recruté, son intégration dans l’entreprise doit être bien ficelée pour maximiser son potentiel et assurer une symbiose parfaite avec la culture existante. Un onboarding personnalisé permettra d’accélérer la montée en compétence du nouveau collaborateur et de renforcer son sentiment d’appartenance à l’équipe.
Le programme de mentorat avec les top performers
Mettre en place un programme de mentorat avec vos meilleurs closers est une méthode gagnante pour faciliter l’intégration du nouveau venu. Cette technique permet un transfert de connaissances et de compétences tacites, difficilement transmissibles par des formations classiques. Le mentor joue un grand rôle dans l’acculturation du nouveau closer, en lui transmettant les subtilités de la culture d’entreprise et les pratiques internes.
Ce cheminement favorise une insertion en douceur et accélère la courbe d’apprentissage du nouveau closer, tout en renforçant la cohésion de l’équipe commerciale.
L’immersion dans les différents services de l’entreprise
Une compréhension globale de l’entreprise est nécessaire pour qu’un closer puisse performer à son meilleur niveau. Organisez des sessions d’immersion dans les différents services de l’organisation (production, marketing, service client, etc.) pour permettre au nouveau closer de saisir les préoccupations de chaque département et de saisir comment son rôle s’inscrit dans la chaîne de valeur globale de l’entreprise.
Cette initiative conduit à une meilleure compréhension des produits ou services vendus, renforce la collaboration inter-services et permet au closer de développer un argumentaire de vente plus pertinent et fidèle à la réalité opérationnelle de l’entreprise.
La spécification d’objectifs d’insertion culturelle mesurables
Pour s’assurer que le nouveau closer se fonde totalement dans la culture de l’entreprise, il semble utile d’établir des objectifs d’insertion culturelle particuliers et mesurables. Ces objectifs ne sont pas de simples KPIs de performance commerciale mais visent à évaluer l’adoption des valeurs et des comportements de l’organisation.
En fixant ces objectifs dès le début et en les suivant régulièrement, vous créez un cadre clair pour l’intégration culturelle du closer et vous lui donnez des repères concrets pour s’aligner avec les attentes de l’entreprise en termes de comportements et de valeurs.
L’évaluation continue de l’adéquation culturelle après le recrutement
L’intégration d’un nouveau closer ne s’arrête pas après la période d’onboarding. Il est conseillé de mettre en place un système d’évaluation continu pour s’assurer que l’adéquation culturelle perdure dans le temps et que le closer continue de s’épanouir au sein de l’organisation.
Le feedback 360° adapté aux particularités du rôle de closer
Le feedback 360° est une référence en matière d’évaluation, y compris pour tester l’adéquation culturelle d’un closer sur le long terme. Cette méthode comprend aussi bien le feedback des clients sur la qualité de la relation et le professionnalisme du closer que l’évaluation par les collègues de sa capacité à collaborer et à partager les informations. Les retours des managers sur son partage de la stratégie commerciale et les valeurs de l’entreprise font également partie de la mise au point.
Organisez des sessions de feedback trimestrielles pour avoir une vision globale et régulière de l’intégration culturelle du closer. Analysez les résultats pour identifier les points forts et les axes d’amélioration à travailler.
Le suivi des KPIs de performance relationnelle
En dehors des indicateurs classiques de performance commerciale (chiffre d’affaires, taux de conversion, etc.), vous pouvez mettre en place des KPIs spéciaux pour évaluer la performance relationnelle du closer. Ces indicateurs permettront de mesurer son adéquation avec la culture de l’entreprise et sa capacité à créer des relations durables avec les clients. Il peut s’agir par exemple du taux de satisfaction client post-vente, du nombre de recommandations clients générées, de la durée moyenne de la relation client, du taux de renouvellement des contrats ou encore du nombre d’initiatives collaboratives lancées en interne.
Établissez un tableau de bord personnalisé pour chaque closer afin de suivre l’évolution de ces KPIs dans le temps. Utilisez ces données pour des entretiens réguliers de développement, en mettant en lumière l’amélioration continue de la performance relationnelle.
Les entretiens réguliers avec la direction commerciale
Pour préserver un alignement optimal entre le closer et la culture de l’entreprise, organisez des entretiens réguliers avec la direction commerciale. Ces rencontres permettent d’échanger sur les évolutions de l’entreprise, les attentes mutuelles et les éventuels ajustements nécessaires.
Ces entretiens sont l’occasion de renforcer le lien entre le closer et l’entreprise, de clarifier les attentes mutuelles et d’identifier les moteurs de performance tout en s’assurant du partage des valeurs. En mettant en place les bonnes méthodes d’évaluation et de suivi, vous créez un milieu propice à l’épanouissement de vos closers et à leur intégration durable au sein de votre culture d’entreprise. N’oubliez pas que l’insertion culturelle est un processus continu qui nécessite de l’attention et des ajustements réguliers. En restant à l’écoute de vos closers et en leur offrant un cadre clair pour s’épanouir au sein de votre entreprise, vous créez les conditions idéales pour une collaboration fructueuse et durable.